現(xiàn)在區(qū)塊鏈行業(yè)大火，很多人都在關(guān)注區(qū)塊鏈行業(yè)的技術(shù)。講區(qū)塊鏈能做什么不能做什么的文章層出不窮，形成了兩極分化的對(duì)戰(zhàn)格局。其實(shí)在一個(gè)新鮮事物落地之前，大家對(duì)它的質(zhì)疑和否定是很正常的，當(dāng)年的原始版蒸汽機(jī)、彩電等哪個(gè)不是在一片質(zhì)疑聲中不斷成長(zhǎng)，成為了今天的樣子。作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，以及區(qū)塊鏈的投資者，我是很看好區(qū)塊鏈的未來(lái)的。因此今天這篇文章咱們就不談技術(shù)，專門(mén)講講區(qū)塊鏈營(yíng)銷(xiāo)該如何去做。

區(qū)塊鏈營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)的主要是三類(lèi)人群。一類(lèi)是承擔(dān)平臺(tái)作用的虛擬貨幣交易平臺(tái)，以幣安、火幣、okex為主。一類(lèi)是一級(jí)市場(chǎng)幣的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。一類(lèi)是幣市的早期投資者及大小V。這三類(lèi)人群因?yàn)樗幬恢貌煌?，有著不同的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)方法自然也有很大差異。

1、虛擬貨幣交易平臺(tái)

平臺(tái)本身承擔(dān)著幫助用戶交易虛擬貨幣的重要作用，可以說(shuō)意義非凡。平臺(tái)本身的目的無(wú)外乎有兩個(gè)，一是盈利，二是打造平臺(tái)的知名度，讓更多人關(guān)注，然后—更多的盈利。通過(guò)對(duì)這些主流數(shù)字貨幣交易平臺(tái)的長(zhǎng)期觀察，我發(fā)現(xiàn)這些交易平臺(tái)做的事情就是一家互聯(lián)網(wǎng)公司的常規(guī)運(yùn)營(yíng)手段，他們的目標(biāo)都是——拉新、促活以及留存轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。只是虛擬貨幣平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)手段相比互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加簡(jiǎn)單、直接、粗暴。這其中重要的原因是這個(gè)行業(yè)用戶、平臺(tái)都很簡(jiǎn)單，只要你告訴我怎么賺錢(qián)，或者給我錢(qián)就夠了。

1.1拉新

拉新這件事情在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是再普遍不過(guò)的事情了，在區(qū)塊鏈行業(yè)也是如此。只有有用戶注冊(cè)使用平臺(tái)，平臺(tái)才會(huì)有人氣，有了人氣就可以聚攏更多用戶，用戶是成交的基礎(chǔ)。而成交的每一筆手續(xù)費(fèi)都會(huì)落入平臺(tái)的腰包。作為平臺(tái)，拉新思路主要包括自有渠道和市場(chǎng)渠道兩種。

自有渠道可以分為老帶新和新帶新

老帶新指的是如何讓平臺(tái)現(xiàn)有的用戶主動(dòng)邀請(qǐng)更多用戶加入，比如幣贏網(wǎng)的機(jī)制就是邀請(qǐng)一個(gè)用戶，一旦該用戶完成交易，會(huì)按照交易額的一定比例給邀請(qǐng)的用戶分成。類(lèi)似這樣的方式還可以有邀請(qǐng)新用戶送平臺(tái)幣，邀請(qǐng)新用戶減免手續(xù)費(fèi)之類(lèi)的。具體采用什么方法要看平臺(tái)的目的，比如按照交易額比例這種方法就同時(shí)達(dá)到了兩個(gè)目的，一個(gè)是拉新，一個(gè)是交易。但是缺點(diǎn)就是提高了用戶邀請(qǐng)的心理門(mén)檻，因?yàn)橛脩舨皇茄?qǐng)過(guò)來(lái)就能得到獎(jiǎng)勵(lì)，需要交易以后才能得到，有些用戶因此放棄。兩種方式孰優(yōu)孰劣，作為交易平臺(tái)，可以進(jìn)行AB測(cè)試，根據(jù)市場(chǎng)結(jié)果進(jìn)行選擇。(刺激老帶新的方法還可以有排行榜系統(tǒng)，根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)實(shí)時(shí)顯示，針對(duì)排在前幾名的用戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，幣贏網(wǎng)也有做)

至于新帶新，指的就是一個(gè)新來(lái)的用戶邀請(qǐng)新用戶可以獲得什么。比如平臺(tái)可以做注冊(cè)立即送幣，邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)送雙倍幣的活動(dòng)?；蛘哐?qǐng)新用戶注冊(cè)雙方減免手續(xù)費(fèi)的方法都是可行的。

說(shuō)完了自有渠道，市場(chǎng)渠道也是運(yùn)營(yíng)的重中之重。畢竟有很大一部分人都不是平臺(tái)的注冊(cè)用戶，如何獲取他們至關(guān)重要。對(duì)于平臺(tái)，拉新的常規(guī)方法就是通過(guò)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)外推廣，找行業(yè)內(nèi)的大牛給自己背書(shū)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)多去做一些采訪或者參加、組織區(qū)塊鏈行業(yè)盛會(huì)打造知名度。在重要節(jié)假日活動(dòng)蹭熱點(diǎn)做活動(dòng)也是交易平臺(tái)慣用的手法，這個(gè)就不細(xì)說(shuō)了，和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)啥區(qū)別。

與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同的是，虛擬貨幣平臺(tái)拉新也很倚重平臺(tái)本身的幣種，一些很火的幣比如本體等各大平臺(tái)都是爭(zhēng)相恐后的爭(zhēng)取首發(fā)，因?yàn)橐坏┦装l(fā)就意味著會(huì)吸納一大部分該幣的粉絲注冊(cè)，同時(shí)幣本身的高聚焦度也會(huì)轉(zhuǎn)移到平臺(tái)上，間接為平臺(tái)打造名氣。

除此之外，一些大的交易所還會(huì)推出自己的平臺(tái)幣，上幣以后二話不說(shuō)先拉幾倍，把大家的關(guān)注度都聚焦過(guò)來(lái)，然后賣(mài)會(huì)員盈利。這一點(diǎn)尤其在熊市最有效，比如前幾天的zb平臺(tái)在一片熊市的行情下逆勢(shì)拉盤(pán)12倍，一下子所有人的目光都聚焦過(guò)來(lái)了，很多我關(guān)注的公眾號(hào)都在寫(xiě)zb的這個(gè)事件(我相信zb平臺(tái)本身并沒(méi)有給推廣費(fèi))，可以說(shuō)在營(yíng)銷(xiāo)角度是比較成功的。

1.2 留存轉(zhuǎn)化盈利

如果說(shuō)拉新是交易平臺(tái)的第一步，那么留存轉(zhuǎn)化就是盈利的重中之重。如何讓注冊(cè)平臺(tái)的用戶使用平臺(tái)，交易體驗(yàn)尤為重要。首先，平臺(tái)本身要有足夠多的幣種供用戶選擇。其次，平臺(tái)的使用體驗(yàn)要足夠流暢，不能用戶一多平臺(tái)就卡了或者交易不了了。這個(gè)對(duì)平臺(tái)的服務(wù)器等技術(shù)方面有著一定的需求。第三，平臺(tái)本身的安全性要足夠高，不能動(dòng)不動(dòng)用戶的賬號(hào)就被黑了，那誰(shuí)還敢在上面玩呢。

如果上述體驗(yàn)相差不多，那另外比較實(shí)際的就是交易手續(xù)費(fèi)了，手續(xù)費(fèi)偏低的平臺(tái)用戶會(huì)優(yōu)先選擇。但這一點(diǎn)其實(shí)優(yōu)先級(jí)相對(duì)其他三點(diǎn)來(lái)說(shuō)略低，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)差個(gè)幾塊錢(qián)幾十塊錢(qián)在金融行業(yè)來(lái)說(shuō)遠(yuǎn)沒(méi)有幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)因?yàn)楸槐I或者卡頓沒(méi)有交易完成所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)大。

為了促成交易和控制風(fēng)險(xiǎn)，有的時(shí)候平臺(tái)還會(huì)設(shè)計(jì)一定的產(chǎn)品功能及規(guī)則。比如交易平臺(tái)本身都有類(lèi)似機(jī)器人的自動(dòng)化工具，一方面充值提現(xiàn)可以快速反饋，提升體驗(yàn)。一方面可以根據(jù)數(shù)據(jù)設(shè)定規(guī)則，促使用戶盡快完成交易，比如你想5.6賣(mài)出true這個(gè)幣，結(jié)果最近的真實(shí)買(mǎi)家愿意出的價(jià)是5.4.這個(gè)時(shí)候交易機(jī)器人就會(huì)努力在5.5,5.59掛單誘惑你降低賣(mài)出價(jià)，但是盡量不真實(shí)成單。對(duì)于想在5.4買(mǎi)入的買(mǎi)家也是同樣在5.41,5.42掛單促使你提高買(mǎi)入價(jià)，這樣賣(mài)方降低了門(mén)檻，買(mǎi)方增加了買(mǎi)入價(jià)格，最后成單。

除了機(jī)器人還有一個(gè)產(chǎn)品—杠桿交易。我一直覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是平臺(tái)為了莊家進(jìn)入準(zhǔn)備的。杠桿交易在股票、基金等其他行業(yè)有一定年頭了，最初設(shè)定是為了對(duì)沖大資金的風(fēng)險(xiǎn)。但是進(jìn)入幣市，是一個(gè)專家控盤(pán)和消息面滿天飛的行業(yè)，杠桿就完全成為了莊家進(jìn)一步賺錢(qián)的工具，小散沒(méi)有消息沒(méi)有資金，就像賭博，你賭5%的利空開(kāi)20倍，只要大盤(pán)漲5%你立馬傾家蕩產(chǎn)，我已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)很多因?yàn)楦軛U交易失敗“跳樓”的例子了。(不一定真實(shí)和真的跳樓，是一種說(shuō)法)

當(dāng)然為了對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，平臺(tái)也有一定的產(chǎn)品規(guī)則設(shè)定。比如okex一旦買(mǎi)入價(jià)和現(xiàn)價(jià)相差太大就會(huì)取消交易，大多數(shù)平臺(tái)也都會(huì)提醒用戶是否這么做，以防用戶誤操作帶來(lái)?yè)p失。再比如火幣針對(duì)杠桿交易有倍數(shù)限制，不讓你開(kāi)太多倍，這些都是為了對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)和用戶體驗(yàn)而設(shè)定的規(guī)則?，F(xiàn)在的交易平臺(tái)也都會(huì)有自己的官方群或者電報(bào)群，隨時(shí)解決用戶的疑問(wèn)。這些都對(duì)用戶體驗(yàn)有至關(guān)重要的作用。

除了向C端用戶促成交易靠手續(xù)費(fèi)盈利，交易所的盈利方式還有類(lèi)似上述的賣(mài)會(huì)員，賣(mài)平臺(tái)幣等。在B端，一些比較大的交易平臺(tái)也在舉辦類(lèi)似投票上幣的活動(dòng)，說(shuō)白了就是給我錢(qián)，我把你的幣弄上去。這就類(lèi)似于上面提到的名氣幣給平臺(tái)引流，不過(guò)這次反過(guò)來(lái)了，是名氣平臺(tái)給幣引流，打造幣的知名度。

2、一級(jí)市場(chǎng)幣開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

相較于平臺(tái)，幣的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更類(lèi)似于打造一個(gè)垂直產(chǎn)品，目的的是先讓自己的幣火起來(lái)，然后上市發(fā)行，獲得融資支持開(kāi)發(fā)再提升幣價(jià)，獲得成功(當(dāng)然也不乏有圈到錢(qián)就走人的團(tuán)隊(duì))。在幣市，要想打造一個(gè)幣的知名度，很重要的一點(diǎn)就是找大V合作。先對(duì)自己的幣多么多么好進(jìn)行下造勢(shì)，宣傳下自己的團(tuán)隊(duì)有多么多么牛，技術(shù)多么多么厲害，解決的問(wèn)題多么多么偉大。然后開(kāi)始在一級(jí)市場(chǎng)先行融資(那兩個(gè)名詞大家懂的，由于國(guó)家原因不能提及)，有些幣火的一塌糊涂，所以進(jìn)一步搞饑餓營(yíng)銷(xiāo)的玩法，即限購(gòu)。記得當(dāng)年rnt在一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行融資時(shí)，大家要去官網(wǎng)搶購(gòu)額度，有白名單的用戶每人可以搶購(gòu)18Eth價(jià)值的rnt,沒(méi)有白名單的那就聽(tīng)天由命吧，所以一時(shí)間白名單的價(jià)格居然都炒到過(guò)2000塊錢(qián)一個(gè)。

除了一級(jí)市場(chǎng)融資時(shí)可以營(yíng)銷(xiāo)一把，幣在上市時(shí)有更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。首先在上幣前后可以先聯(lián)合各大交易所、公眾號(hào)做一波空投活動(dòng)，上市時(shí)盡量選擇比較大的交易所上。如果能夠聯(lián)合多個(gè)大的交易所同步上幣那更是影響力非凡，上市后先拉幾倍讓大家仰望下。根據(jù)節(jié)假日等熱點(diǎn)做一兩波活動(dòng)也是再正常不過(guò)的了。這里面比較成功的應(yīng)該是kcash的春節(jié)送幣紅包了，當(dāng)時(shí)kcash從除夕開(kāi)始一直到開(kāi)工第一天每天都聯(lián)合幾個(gè)大V公眾號(hào)定點(diǎn)送幣，參與人數(shù)眾多。

除此之外，幣的營(yíng)銷(xiāo)方式還有逆勢(shì)拉盤(pán)。比如現(xiàn)在行情不好所有幣都在下跌，突然出現(xiàn)一個(gè)幣逆勢(shì)拉盤(pán)拉幾倍，通常這種可以一下子抓住公眾的眼球，刷存在感。莊家托底也是一種操作手法，別人跌的時(shí)候它跌的少，一反彈大幅反彈，這樣的幣也容易獲得投資者的信任。

當(dāng)然單一幣種作為垂直產(chǎn)品講究的也是長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。社群運(yùn)營(yíng)幾乎存在于任何一個(gè)幣的官方運(yùn)營(yíng)手段中。這里面一定要注重運(yùn)營(yíng)的度，過(guò)了就適得其反了。比如hsr當(dāng)年熊市的時(shí)候其他幣都不敢發(fā)聲，只有它強(qiáng)勢(shì)宣傳，吸引了一大批忠實(shí)粉絲跟隨，當(dāng)時(shí)人手一個(gè)hsr應(yīng)該是事實(shí)。不過(guò)也正是由于它的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，后來(lái)市場(chǎng)表現(xiàn)不及預(yù)期，加上技術(shù)延期，導(dǎo)致失信于人，宣傳團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人被迫辭職，現(xiàn)在該幣一蹶不振。

所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是一部分，作為幣的開(kāi)發(fā)者，還是要把主要精力放在技術(shù)上。等到上了主鏈、側(cè)鏈，公鏈，即使不宣傳，還怕沒(méi)人關(guān)注嗎。

3、幣市的早期投資者及大小V

除了平臺(tái)以及幣的一級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者這些大莊外，還有一些牛散也想分得區(qū)塊鏈一杯羹。他們憑借自己的長(zhǎng)期操作經(jīng)驗(yàn)以及個(gè)人影響力，收獲了一批追隨者粉絲。他們通常會(huì)通過(guò)一個(gè)公眾號(hào)起家?guī)椭氯朔治鲂星?，推薦好的幣。一旦獲得新人的信任就借助活動(dòng)進(jìn)一步傳播推廣，建立自己的社區(qū)陣地。一些比較好的大小v可能走向知識(shí)付費(fèi)的道路，賣(mài)會(huì)員入圈，進(jìn)入后給你一對(duì)一指點(diǎn)。或者建立韭菜基金，幫助用戶代投。這兩種方式在當(dāng)前環(huán)境下都運(yùn)作的比較成功。

這些牛散因?yàn)橥扑]的行情十之有八都是準(zhǔn)確的，所以很容易獲得粉絲的信任。粉絲會(huì)自愿幫助他們傳播，進(jìn)而雪球越滾越大。但是，截止目前，幣市還沒(méi)有形成一個(gè)真正有公信力的大IP，究其原因應(yīng)該還是市場(chǎng)不成熟，以及幣市莊家控盤(pán)過(guò)于嚴(yán)重，能有80%的準(zhǔn)確率就很不錯(cuò)了。其實(shí)這些牛散的觀點(diǎn)也經(jīng)常差異很大，有的幣一個(gè)牛散力推，另一個(gè)則不看好。

所以，在幣市，有自己的判斷力是最重要的。而且通常大家都看好的幣反倒是要更加謹(jǐn)慎(比特幣除外)，這個(gè)就是經(jīng)驗(yàn)之談了。

回到牛散的角度來(lái)說(shuō)，拉新最重要的方法其實(shí)是依靠已有粉絲一點(diǎn)點(diǎn)積淀來(lái)的(種子粉絲通過(guò)自身所處社群群內(nèi)推廣獲得)，已有粉絲的推薦有立竿見(jiàn)影的效果。雪球滾到一定程度就可以建立自己的社群做知識(shí)付費(fèi)或者代投了。然后依靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷提升自身口碑，引導(dǎo)這批用戶進(jìn)一步傳播(比如想加群必須先分享)。

和其他行業(yè)不同的是，區(qū)塊鏈行業(yè)的服務(wù)口碑最重要的還是準(zhǔn)確度，有了準(zhǔn)確度再說(shuō)其他，像服務(wù)態(tài)度、及時(shí)性、美觀性等方面的優(yōu)先級(jí)都要往后排。一旦做到一定程度，公眾號(hào)或者社區(qū)聯(lián)合一些平臺(tái)或者幣的一級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者做一些送幣活動(dòng)，效果也是蠻好的。

以上就是我對(duì)區(qū)塊鏈行業(yè)平臺(tái)、一級(jí)市場(chǎng)幣開(kāi)發(fā)商、牛散這三個(gè)群體的營(yíng)銷(xiāo)觀察與思考。其實(shí)，無(wú)論什么行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)都有一定的相通性。作為運(yùn)營(yíng)人員，把握人性最重要。前幾天兩會(huì)國(guó)家終于明確對(duì)區(qū)塊鏈的態(tài)度:新鮮事物風(fēng)險(xiǎn)高，需要試點(diǎn)研究，但是不會(huì)一棒子打死。投資者需要自己甄別風(fēng)險(xiǎn)，靠一味監(jiān)管是管不住的。但是，對(duì)于艾西歐，國(guó)家態(tài)度很明確，不承認(rèn)不認(rèn)可!